Negociação: arte em forma de habilidade
Negociação é uma das habilidades listadas pelo Fórum Econômico Mundial como uma das fundamentais para o profissional da atualidade.
Mas você pode achar que essa habilidade é importante somente para profissionais que exercem funções diretamente ligadas a área de vendas, mas isso é um grande mito.
A negociação é uma habilidade que permeia nossa vida no dia a dia, desde que nascemos:
• Quando crianças negociamos o doce depois do almoço se comermos o brócolis;
• Depois, negociamos com nossos parceiros se vamos comprar uma casa ou uma bicicleta;
• Ou diante do chefe ao pedir um aumento;
• E também quando tentamos uma outra data para entrega do trabalho na faculdade;
• Quando vamos decidir com um grupo de amigos se vamos almoçar na churrascaria ou no restaurante japonês.
Enfim, a habilidade de negociação permeia toda nossa vida.
No âmbito profissional, claro que ela pode parecer mais evidente nas funções diretamente ligadas as áreas comerciais, mas ela está presente em vários momentos quando falamos em interação humana. Isso fica bem evidente no mundo coorporativo, mas também está presente nas áreas de serviços e nos profissionais liberais.
Negociamos preço, prazo, benefícios e etc.
Por definição, negociação é um processo entre duas ou mais partes onde o objetivo é que todos saiam ganhando e que saiam com a sensação de que fizeram um bom negócio.
Existia uma mentalidade que negociar era um processo de ganhar algo, enquanto o outro perdia. Isso não é uma boa negociação. A boa negociação é um modelo ganha-ganha.
“Negociar é mais do que uma disputa ou uma simples barganha, é descobrir os reais interesses de todas as partes, vencer barreiras e, sobretudo, criar e distribuir valores”, ensina Mac Nicol.
Assim como as outras habilidades, a negociação também é uma habilidade que pode ser perdida ao longo do tempo, por conta da criação ou do ambiente em que estamos inseridos. Ou porque o ambiente oferece muitas facilidades e, por isso, exigia baixa necessidade de negociação, ou por repressão. Modelos mais rígido não possuem espaço para o exercício da mesma.
Mas, assim como todas as habilidades, negociação é uma prática, requer hábito e treinamento.
Muitas vezes conhecemos pessoas que parecem que são negociadores natos não é mesmo?
Quando vemos um garotinho árabe negociando o preço de uma mercadoria nos filmes ou documentários, parece que ele vem com algum tipo de dom. Mas na verdade, segundo Roger Fischer, isso é fruto da prática e do treinamento que vem desde o berço. Ele nasceu inserido em um ambiente que não só estimula como valoriza essa habilidade.
A arte ou ciência da negociação, virou tema tão importante nos últimos anos que foi parar em Harvard(uma das melhores instituições de ensino do mundo). Um desses estudos foi descrito por Roger Fischer e William Ury, no livro “Como chegar ao sim” (1980)e outros títulos lançados.
A partir de pesquisas aplicadas, os autores estabeleceram sete etapas que devem ser seguidas para conduzir uma negociação ao melhor resultado possível.
Aqui, abordaremos as 4 principais para quem quer aprofundar e começar a desenvolver esta habilidade.
1) Preparação: o bom negociador tem dados, informações consistentes ou até mesmo experiências prévias que o habilitam a falar daquele assunto com muita segurança. O interlocutor não pode ter dúvida sobre a veracidade e consistência daqueles argumentos.
2) Raciocínio rápido: essa característica, na verdade, é reflexo da primeira. Para ter rapidez de raciocínio é necessário uma gama enorme de informações. Quando é preciso improvisar ou argumentar algo diferente do que estava previsto, quanto mais informação prévia se tem, mais rápido seu cérebro irá produzir as sinapses nervosas e apontar uma nova saída para a situação inusitada.
3) Ser bom ouvinte: ahh…essa capacidade. Se as pessoas ouvissem, mas ouvissem mesmo de fato e com atenção o que as outras dizem, mais da metade de todos os conflitos no mundo não existiria. Mas esse é um assunto tão importante que deve ser abordado em um artigo exclusivo.
Embora possa parecer um pouco incoerente, pois temos a ideia prévia de que o bom negociador é aquele que fala muito, tem muitos argumentos e nos sufocam de informação. Como aquela máxima que conhecemos de que o cara falou tanto que acabou nos convencendo pelo cansaço. Mas, ao contrário disso, para um satisfatório processo de negociação a pessoa deve ouvir mais do que falar, observar primeiro, fazer perguntas, passar mais tempo coletando dados e entendendo qual é realmente a necessidade do outro naquele processo.
4) Integridade: a 4ª característica é a reputação do negociador. Com certeza você terá muito mais chance de fazer uma negociação bem sucedida se for conhecido por essa postura. A imagem que você passa, seu caráter, ser conhecido como alguém que busca sempre a política do ganha-ganha facilitará o trabalho de negociação.
Para a gente poder entender melhor o que é um bom processo de negociação vamos usar como exemplo a cena do filme: Esposa de Mentirinha (EUA, 2011)
Nesta cena do filme, o médico Danny Maccabee (Adam Sandler), tenta convencer os filhos de sua assistente, Katherine (Jennifer Aniston) a fingirem serem seus filhos. Nesta negociação, Danny tenta convencer a filha de sua assistente a ser seu pai, e nos deparamos com uma negociação onde as duas partes querem algo em troca. A filha pede seiscentos dólares por dia, além das horas extras se for preciso trabalhar mais de oito horas, e que ele pague um intensivo de teatro para ela se passar por sua filha. Ele faz uma contra proposta; cinquenta dólares por dia e duas semanas de curso de teatro. A menina não aceita e rebate quinhentos dólares, e quatro semanas de aula de teatro. Como última cartada o médico oferece trezentos dólares e três semanas de aula, aí ela aceita e ambos entram em um acordo.
Este é um bom exemplo(lúdico é claro) de uma boa negociação. Ambos tinham argumentos sólidos, sabiam o que o outro queria, mensagens foram passadas com clareza e o resultado final foi um ganha-ganha.
Um ponto importante que vale a pena ressaltar em um processo de negociação, é a boa comunicação.
Diferente de ser um bom “falador”, que fala muito e às vezes não diz nada, um bom negociador tem que saber passar a mensagem.
Querem um bom exemplo disso: Silvio santos.
Não se pode negar a capacidade de negociação que o tornou quem ele é hoje e um dos maiores empresários do país, mas antes de tudo ele é um bom comunicador. A clareza com que ele fala com sua audiência e, consequentemente, com seu telespectador é uma aula na habilidade de comunicar.
Ele faz a mesma pergunta várias vezes, explica como funciona o jogo detalhadamente e com calma, brinca e trata seu interlocutor como “colegas de trabalho”, usa uma linguagem clara, objetiva e acessível. E por que ele faz isso? Simples, ele faz isso porque entende como ninguém com quem ele fala e como ele deve falar.
Passar a mensagem certo é muito importante em uma negociação.
Você pode ser considerado um ótimo negociador, pois fecha contratos incríveis para a empresa ou negocia mais prazo para entrega do trabalho na faculdade mas, se não consegue negociar com o seu filho de 3 anos o uso do celular, ou qual filme vai ver com sua namorada ou namorado, enfim coisas práticas do cotidianos, então falta ainda alguma coisa para você ser um bom negociador. Se você é um bom negociador, você sabe como fazer para atingir diferentes públicos.
A boa negociação exige que a mensagem venha na embalagem correta. Saber quem te escuta, quem é seu interlocutor é fundamental.
Imagina receber a comida mais gostosa do mundo, embrulhada em um saco de lixo?? A proposta pode ser incrível, super bem estruturada, fundamentada, mas se não for bem apresentada o outro lado pode nem querer ouvir.
O discurso precisa ser adequado para o interlocutor.
A habilidade de negociar já é listada pelo fórum econômico mundial desde 2015, portanto ela não é ima exigência nova no mercado.
No entanto, com a crescente horizontalização dos postos de trabalho, esta habilidade ganha força no cenário atual, uma vez que as equipes hoje e, principalmente pós 2020 serão equipes cada vez mais cooperativas e colaborativas. A figura do chefe opressor e ditador de ordem vai gradualmente desaparecer.
Notem que temos foco nas pessoas. As habilidades são cada vez mais humanas. Negociar é uma habilidade que os robôs ainda não podem fazer, pelo menos por enquanto. Então, vamos nos munir com essas capacidades de poderão nos diferenciar.
E cuidado para não cometermos os dois erros mais comuns que podemos cometer em uma negociação:
• Focar nas oposições e não em interesses. Entrar na negociação e ficar batendo somente na tecla do que está divergindo, faz com a gente perca a possibilidade de achar a saída boa para ambas as partes. Não fique parado focado somente no NÃO e;
• Pensar apenas naquilo que queremos, no nosso interesse. Isso nos torna inflexível e passa para o outro a ideia de que não queremos realmente negociar.
O clássico exemplo que Fischer e Ury(1980) relatam, vai nos ajudar a entender melhor o que não fazer.
O caso da laranja: duas crianças discutem a respeito de uma laranja, uma queria a fruta para fazer o suco de laranja e outra queria a casaca para fazer um bolo. Cada uma insistia numa posição. Finalmente chegaram um acordo: dividiram a laranja ao meio…
Conclusão: nenhum dos dois ficou satisfeito com a solução. Se não tivessem ficado focados no NÃO do outro e preso somente no próprio interesse, teriam ampliado as possibilidades e percebido que o que eles queriam era coisas complementares e não antagônicas. Os dois poderiam ter saído 100% satisfeitos e com seus objetivos alcançados.
Você pode achar que negociar não é para você, que você jamais vai conseguir. Mas pense nos benefícios. Você não precisa ser o grande negociador, mas você tem que levar essa habilidade para seu CV.
Alguns autores, como Pollan & Levine (1995), afirmam que a negociação é, depois de ler e escrever, uma das habilidades mais importantes para obter sucesso pessoal e profissional.
Negociar é antes de tudo, saber viver bem em sociedade. E se você começar por desenvolver essa habilidade para sua vida pessoal, aos poucos e automaticamente você começará a levar para sua vida profissional também.
Para o cenário atual do mercado de trabalho, importante é ser capaz de aprender, ser flexível, informado e adaptável.